Prospecting – proces poszukiwania i nawiązywania kontaktu z klientem, podczas którego prawdopodobny nabywca staje się nabywcą potencjalnym (prospekt). Polega na wyszukiwaniu tzw. prospektów (ang. prospects) B2B na podstawie sygnałów zakupowych (wyzwalaczy i przesłanek), z którymi potencjalnie można i warto nawiązać relację biznesową w określonym kontekście, a następnie skontaktować się z nimi drogą online lub offline.http://www.wzieu.pl/zn/414/ZN_414.pdf
Proces obejmuje szereg czynności i metod, których celem jest wyselekcjonowanie z grupy odbiorców dostępnych na rynku (suspect) osób, organizacji czy instytucji potencjalnie zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą, które mogą stać się nabywcami (prospektami).https://www.parp.gov.pl/storage/publications/pdf/21853.pdf
Podstawowe fazy prospectinguhttp://www.wzieu.pl/zn/558/ZN_558.pdf mały|Podstawowe fazy prospectingu
określenie grupy docelowej (profilu idealnego klienta i profilu kupującego) gromadzenie informacji o osobach, organizacjach lub przedsiębiorstwach, które mogą być potencjalnie zainteresowane ofertą lub usługą na podstawie sygnałów zakupowych budowa listy prospectingowej wybór kanału dotarcia do przeprowadzenia prospectingu nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami w celu zbudowania wartościowej dla stron relacji. weryfikowanie i określenie poziomu intencji zakupowej u potencjalnego klienta. Rezultatem przeprowadzonego procesu prospectingu są kontakty znajdujące się w zróżnicowanym miejscu procesu zakupowego.
Techniki kontaktu z potencjalnym klientem w prospecting
social selling cold calling cold mailing Nawiązywanie kontaktów podczas targów i konferencji
Przypisy
Kategoria:Socjologia konsumpcji Kategoria:Teoria wyboru konsumenta