miniatura|300x300px| Les vendes es fan a Soulard Market, St. Louis, Missouri, dibuix de Marguerite Martyn, 1912 Una empresa pot utilitzar una varietat d'estratègies de preus quan ven un producte o servei. Per determinar l'estratègia de preus més eficaç per a una empresa, els alts executius han d'identificar primer la posició de preus de l'empresa, el segment de preus, la capacitat de fixació de preus i la seva estratègia de reacció de preus competitius.
Les estratègies i tàctiques de preus varien d'una empresa a una altra, i també difereixen entre països, cultures, indústries i amb el temps, amb la maduració de les indústries i els mercats i els canvis en condicions econòmiques més àmplies.Marketing Consumer Products: Key Influences on Buying, Selling & Market Growth, ISR/Google Books, 2021. E-book . Chapter 2, "Consumer Product Affordability", page 4.
El preu dels productes o serveis que ofereixen les empreses depèn de les estratègies de preus que segueixen. Aquestes estratègies poden tenir com a objectiu maximitzar els beneficis per unitat o per mercat. També poden servir per protegir un mercat ja consolidat, per guanyar més participació en un mercat o per accedir a un mercat nou. Les estratègies de preus poden comportar avantatges i desavantatges competitius per a l'empresa i influir en el seu èxit o fracàs; per això, és molt important escollir l'estratègia adequada.
Models de preus Preu d'absorció El preu d'absorció és un mètode de fixació de preus que cobreix tots els costos. El preu de cada producte es compon del cost variable unitari i d'una part dels costos fixos. Per calcular el preu d'absorció es pot fer servir la fórmula '(Costos variables per unitat + (Costos generals + Costos de gestió))/ Nombre d'unitats produïdes. Amb aquest mètode es poden determinar els costos fixos/variables, els costos directes/indirectes, el salari dels treballadors, els costos dels serveis públics i altres tipus de costos.
Preus basats en el marge de contribució El preu basat en el marge de contribució busca obtenir el màxim benefici d'un producte individual, tenint en compte la diferència entre el preu del producte i els costos variables (el marge de contribució unitari del producte), i les suposicions que es fan sobre la relació entre el preu del producte i la quantitat que es pot vendre a aquest preu. La contribució del producte al benefici global de l'empresa (és a dir, als ingressos operatius) s'optimitza quan es tria un preu que optimitzi el següent: marge per unitat x nombre d'unitats venudes.
Per determinar el preu de venda d'un producte, una empresa que utilitza els preus de cost més comença per calcular el seu preu d'equilibri. Aquest preu és el que cobreix tots els costos de producció, incloent-hi les matèries primeres, el transport, la comercialització i la distribució. Després, afegeix un percentatge de benefici a cada unitat, tenint en compte els seus objectius de vendes i el que estan disposats a pagar els clients. Per exemple, si vol guanyar un 15 per cent de marge de benefici i el preu d'equilibri és de 2,59 dòlars, posarà el preu a 3,05 dòlars (2,59 dòlars / (1-15%)).
Cost més preu El preu de cost més és un mètode que fixa el preu d'un producte o servei a partir del seu cost de producció. Aquest cost inclou el material directe, la mà d'obra directa i els costos indirectes que s'han utilitzat. A més, s'hi suma un percentatge que representa el benefici que es vol obtenir. Així, el preu del producte és la suma del cost i del benefici.
Crema o desnatada La descremada de preus consisteix a posar un preu alt a un producte per vendre menys unitats però obtenir més benefici per cadascuna. Així, es recupera ràpidament la inversió inicial en la recerca del producte: és una tècnica habitual en els mercats electrònics quan es llancen nous productes, com ara els reproductors de DVD, a un preu elevat. Aquesta estratègia s'adreça als “early adopters” o primers compradors d'un producte o servei. Aquests compradors solen tenir una menor sensibilitat al preu perquè: valoren més el producte que l'estalvi; coneixen millor el valor del producte; o disposen d'una renda disponible més alta.
Aquesta estratègia només s'utilitza durant una durada limitada per recuperar la major part de la inversió realitzada per construir el producte. Per guanyar més quota de mercat, un venedor ha d'utilitzar altres tàctiques de fixació de preus, com ara l'economia o la penetració. Aquest mètode pot tenir alguns contratemps, ja que podria deixar el producte a un preu elevat enfront de la competència.Kent B. Monroe, The Pricing Strategy Audit, 2004, Cambridge Strategy Publications, p. 40
Preus d'engany Mètode de fixació de preus en què el venedor ofereix almenys tres productes, i quan dos d'ells tenen un preu semblant o igual. Els dos productes amb preus semblants haurien de ser els més cars, i un dels dos hauria de ser menys atractiu que l'altre. Aquesta estratègia farà que la gent compare les opcions amb preus similars; com a resultat, les vendes de l'article d'alt preu més atractiu augmentaran.
Preu diferencial La fixació de preus diferenciada es produeix quan les empreses estableixen preus diferents per al mateix producte depenent del portafoli dels seus consumidors, les zones geogràfiques, els segments demogràfics i la intensitat de la competència en la regió.
Entrada doble Es tracta d'una estratègia de preus enganyosa que ven un producte al més alt dels dos preus comunicats al consumidor sobre, acompanyant o promocionant el producte.
Freemium
Freemium és un model de negoci que consisteix a oferir un producte o servei de forma gratuïta (normalment ofertes digitals com ara programari) i a cobrar una quota per accedir a funcions avançades, funcionalitats o productes i serveis complementaris. La paraula “freemium” és una barreja dels dos elements del model de negoci: “gratuït” i “premium”. És un model molt popular, amb casos d'èxit destacats.
Preu alt-baix En aquest cas, l'organització ofereix uns serveis que tenen un preu normalment més alt que els dels competidors, però utilitza promocions, anuncis o cupons per oferir preus més baixos en articles clau. Els preus promocionals més baixos tenen com a objectiu atreure els clients a l'organització on se'ls ofereix el producte promocional, així com els productes habituals de preu més elevat.Philip Kotler & Gary Armstrong, Principles of Marketing 13E, 2010, Pearson Prentice Hall, p.293
Preus Keystone Una estratègia de preus al detall on el preu al detall s'estableix al doble del preu a l'engròs. Per exemple, si el cost d'un producte per a un minorista és de 100 £, el preu de venda seria de 200 £. En una indústria competitiva, sovint no es recomana utilitzar el preu clau com a estratègia de preus a causa del seu marge de benefici relativament alt i el fet que cal tenir en compte altres variables.
Limitar els preus Un preu límit és el preu establert per un monopolista per dissuadir l'entrada econòmica en un mercat. El preu límit és el preu al qual s'enfrontaria l'entrant en entrar-hi sempre que l'empresa dominant no disminueixi la producció. El preu límit sovint és inferior al cost mitjà de producció o només prou baix per fer que l'entrada no sigui rendible. La quantitat produïda per l'empresa dominant per actuar com a element dissuasiu de l'entrada sol ser més gran que la que seria òptima per a un monopolista, però encara pot produir beneficis econòmics més alts que els obtinguts en competència perfecta.
El problema dels preus límit com a estratègia és que una vegada que l'entrant ha entrat al mercat, la quantitat utilitzada com a amenaça per dissuadir l'entrada ja no és la millor resposta de l'empresa dominant. Això vol dir que perquè els preus límit siguin un dissuasiu efectiu de l'entrada, l'amenaça s'ha de fer creïble d'alguna manera. Una manera d'aconseguir-ho és que l'empresa titular es limiti a produir una determinada quantitat tant si l'entrada es produeix com si no. Un exemple d'això seria si l'empresa signés un contracte sindical per emprar un determinat (alt) nivell de mà d'obra durant un llarg període. En aquesta estratègia el preu del producte es converteix en el límit segons pressupost.
Líder de pèrdues Un líder o líder de pèrdua és un producte venut a un preu baix (és a dir, a cost o per sota del cost) per estimular altres vendes rendibles. Això ajudaria a les empreses a ampliar la seva quota de mercat en conjunt. L'estratègia de líder de pèrdues s'utilitza habitualment pels minoristes per portar els clients a comprar productes amb preus més elevats per produir un augment dels beneficis en lloc de comprar el producte líder que es ven a un cost més baix. Quan una "marca destacada" té un preu per vendre's a un cost més baix, els minoristes tendeixen a no vendre grans quantitats dels productes líders en pèrdues i també solen comprar menys quantitats al proveïdor per evitar pèrdues per a l'empresa.Hess J.D., Gerstner E. . (2001). Loss Leader Pricing and Rain Check Policy . Marketing Science (Volume 6), 1-18. Els supermercats i els restaurants són un excel·lent exemple d'empreses minoristes que apliquen l'estratègia del líder de pèrdues.
Preus de cost marginal En els negocis, la pràctica d'establir el preu d'un producte per igualar el cost addicional de produir una unitat addicional de producció. Per aquesta política, un productor cobra, per cada unitat de producte venuda, només l'addició al cost total resultant dels materials i la mà d'obra directa. Les empreses solen establir preus propers al cost marginal durant els períodes de vendes pobres. Si, per exemple, un article té un cost marginal d'1,00 dòlars i un preu de venda normal és de 2,00 dòlars, l'empresa que ven l'article pot voler reduir el preu a 1,10 dòlars si la demanda ha disminuït. L'empresa escolliria aquest enfocament perquè el benefici incremental de 10 cèntims de la transacció és millor que no cap venda.
Preu parell Els venedors solen utilitzar els preus parells per mostrar que els seus productes són més barats o més cars que el seu valor real. Els venedors que competeixen per consumidors sensibles al preu, fixaran el preu del producte perquè sigui imparell. Un bon exemple d'això es pot notar a la majoria de supermercats on en comptes de fixar un preu de milo a 5 £, s'escriuria com a 4,99 £. Contràriament, els venedors que competeixen per consumidors amb baixa sensibilitat al preu, fixaran el preu del producte perquè sigui igualat. Per exemple, sovint a les botigues minoristes de luxe, les bosses de mà tindran un preu de 1250 £ en lloc de 1249,99 £.
Paga el que vulguis Pagueu el que vulgueu és un sistema de preus en què els compradors paguen la quantitat desitjada per una mercaderia determinada, de vegades inclòs zero. En alguns casos, es pot establir un preu mínim (sòl) i/o es pot indicar un preu suggerit com a orientació per al comprador. El comprador també pot seleccionar una quantitat superior al preu estàndard de la mercaderia.
Donar als compradors la llibertat de pagar el que vulguin pot semblar que no té gaire sentit per a un venedor, però en algunes situacions pot tenir molt èxit. Tot i que la majoria dels usos de pagar el que voleu han estat als marges de l'economia o per a promocions especials, hi ha esforços emergents per ampliar la seva utilitat a un ús més ampli i regular.
Preus de penetració Els preus de penetració inclouen establir un preu baix amb l'objectiu d'atraure clients i guanyar quota de mercat. El preu s'augmentarà més endavant un cop s'aconsegueixi aquesta quota de mercat.Kent B. Monroe, The Pricing Strategy Audit, 2003, Cambridge Strategy Publications, p.41