Planejamento de Vendas e Operações (S&OP) é um processo integrado de gestão de negócios por meio do qual a equipe executiva ou de liderança busca alinhamento e sincronização entre as funções organizacionais. O processo de S&OP inclui a construção de uma previsão de demanda que informa um plano de vendas, plano de produção, plano de estoque, plano de prazos de entrega ao cliente, plano de desenvolvimento de novos produtos, plano de iniciativas estratégicas e plano financeiro. A frequência e o horizonte de planejamento variam conforme o contexto do negócio, mas um ciclo de S&OP dura entre 3 a 36 meses.

O processo de S&OP visa dois objetivos principais: o alinhamento horizontal para equilibrar oferta e demanda por meio da integração entre departamentos da empresa, fornecedores e clientes, e o alinhamento vertical entre o planejamento estratégico e o plano operacional. O processo revisa regularmente os recursos de demanda e oferta e replaneja quantitativamente ao longo de um horizonte contínuo acordado, focando nas mudanças em relação ao plano anterior.

História O S&OP evoluiu do conceito de planejamento agregado de produção (APP) na década de 1950, passou para o planejamento de recursos de manufatura (MRP 2) por volta de 1985, até chegar à definição atual de processo de negócios para alinhamento de oferta e demanda. O termo S&OP e seu significado moderno são atribuídos a Richard Ling, consultor da consultoria de gestão Oliver Wight, na década de 1980.

A APICS define o S&OP como a função de estabelecer o nível geral de produção (plano de produção) e outras atividades para atender aos níveis planejados de vendas (plano de vendas e/ou previsões), enquanto cumpre objetivos de negócios como lucratividade, produtividade e prazos de entrega competitivos, conforme expresso no plano de negócios geral.Dougherty, J.R., "Getting Started With Sales & Operations Planning", text available here O Institute for Supply Management descreve-o como um trabalho interfuncional para prever demanda antecipada, estoque, oferta e prazos de entrega com base em previsões de vendas, demanda real e capacidade. O S&OP busca estabelecer taxas de produção que mantenham, aumentem ou reduzam estoques ou backlog, enquanto estabiliza a força de trabalho, e abrange um horizonte de planejamento suficiente para planejar trabalho, equipamentos de capital, instalações, materiais e finanças.

Processo de Planejamento O S&OP consiste em cinco etapas principais: coleta de dados, planejamento de demanda, planejamento de oferta/operações, reunião preliminar e reunião executiva. Inclui uma etapa inicial de planos de eventos, e, para multinacionais, consolidação global e reunião executiva global. Uma etapa final de revisão conclui o ciclo. O processo é tático, cobre até 18 meses no nível de família de produtos ou sku e é geralmente mensal.

Preparação e coleta de dados: consolidação de informações de vendas, estoques, produção, compras e indicadores financeiros. Essa etapa tem como objetivo garantir que as análises e projeções subsequentes sejam baseadas em dados consistentes e atualizados. Planejamento de demanda: construção da previsão de vendas a partir de dados históricos, análises estatísticas e contribuições qualitativas das áreas Comercial e de Marketing. É nesta fase que se discute o comportamento do mercado, campanhas promocionais e fatores externos que podem afetar a demanda. Planejamento de operações: avaliação da capacidade de produção, recursos, estoques e restrições operacionais para atender ao plano de demanda. As equipes de Operações e Supply Chain propõem alternativas em caso de desequilíbrios entre oferta e demanda. Reunião pré-executiva: alinhamento entre os gerentes das áreas responsáveis dentro do S&OP para consolidar o que vai ser discutido na reunião executiva. Reunião executiva: etapa final do ciclo, em que a alta liderança revisa as recomendações, valida decisões e define ajustes estratégicos. O resultado é um plano único e consensual de vendas e operações para o período seguinte.

O S&OP pode ser aplicado a negócios de serviços, além de bens.

O que é analisado e estabelecido no S&OP O produto das reuniões e temas analisados são: planos de demanda, previsões de vendas, impactos na demanda, ações de marketing, planos de compras e oferta, prazos de entrega de fornecedores, restrições, capacidade de oferta, produção, plano de capacidade, estoque, nível de força de trabalho, restrições operacionais, prazos de produção, flexibilidade, contingências, plano de distribuição, capacidade de distribuição, prazos de entrega, status de transporte, metas de nível de serviço e orçamentos.

Qual o resultado do S&OP O principal resultado é a integração dos planos de Marketing, Vendas, Operações e Finanças, possibilitada pela integração interfuncional. Os precursores incluem qualidade da informação, qualidade processual, qualidade de alinhamento e engajamento construtivo.

Objetivos do S&OP Os objetivos incluem alinhamento e integração, melhoria operacional, como desempenho e precisão da previsão, melhoria do desempenho da cadeia de suprimentos, serviço ao cliente, trade-offs entre serviço ao cliente e estoque, e resultados como lucro bruto e margem de contribuição.

Implementação A implementação segue modelos de maturidade. Um modelo propõe cinco dimensões (reuniões e colaboração, organização, medição, tecnologia da informação, integração do plano de S&OP) e cinco estágios: nenhum processo de S&OP, reativo, padrão, avançado e proativo. Outro modelo sugere quatro dimensões (eficácia do processo, eficiência, pessoas e organização, tecnologia da informação) e seis estágios: não desenvolvido, rudimentar, reativo, consistente, integrado e proativo.

Benefícios e Objeções Os benefícios incluem aprendizado com erros, habilidade para mudanças, disciplina, departamento de S&OP, suporte da alta gestão, integração interfuncional, avaliação de desempenho, sistema de informação, treinamento, comprometimento, papéis claros e imparcialidade.

A objeções incluem falta de advogados e incentivo do processo dentro das empresas, cultura de silos, tecnologia inadequada, baixa participação em reuniões e dificuldade em decisões conjuntas.

Ver também Gestão da cadeia de suprimentos Oferta e demanda Previsão Gestão de vendas

Categoria:Gestão da cadeia de suprimentos Categoria:Vendas