Za przyjęciem tego mechanizmu wyjaśniającego ma przemawiać fakt, że efektywność techniki spada, gdy prośba ma charakter komercyjny (w porównaniu do prospołecznej) i wraz z wydłużającym się czasem pomiędzy prośbami (emocje mają tendencję do szybkiego wygasania). Wyniki badań weryfikujących tę interpretację nie są jednak jednoznaczne. Odpowiedzialność społeczna – zgoda na spełnienie drugiej prośby nie ma wynikać ze wzbudzonego poczucia winy lub ze spostrzegania zdarzenia jako swoistych negocjacji, lecz ma być skutkiem zinterpretowania sytuacji proszącego jako wymagającego pomocy. Adresat prośby ma kierować się wzbudzonym poczuciem społecznej odpowiedzialności („należy pomagać innym”). Nie ma jednak badań, które bezpośrednio potwierdzałyby ten mechanizm wyjaśniający. Efekt kontrastu – pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. Przykładowo, prośba o pożyczenie 10 złotych, po odmowie pożyczenia 50 złotych, będzie spostrzegana jako mniejsza niż bezpośrednia prośba o pożyczkę 10 złotych. Badania potwierdzają mechanizm tylko w ograniczonym zakresie.
Zobacz też
Technika stopa w drzwiach Technika karate Technika dwie stopy w drzwiach Niska piłka
Przypisy
Kategoria:Techniki wpływu społecznego