мини|Слаткиши и грицкалице се постављају близу касе у продавницама, како би се искористио умор купаца од одлучивања на крају куповине. Замор од одлучивања је појам у психологији који подразумева опадање квалитета донесених одлука појединца након дужег периода доношења. Данас се зна да је то један од разлога за ирационално донете одлуке. Замор од одлучивања такође може навести купце да доносе лоше финансијске одлуке. Дефиниција и контекст Термин замор од одлучивања први пут је искористио Џон Тирни и означава склоност да се квалитет донесене одлуке погоршава као последица тога што је особа недавно донела више одлука.

Замор одлучивања се сматра као могући симптом или последица исцрпљивања ега. Он се разликује од менталног умора, који описује психо-биолошко стање које настаје након дуготрајног обављања захтевних когнитивних задатака.

Неки психолози и економисти користе овај термин да опишу поремећаје у доношењу одлука који настају посебно због дуготрајног периода у којем је потребно доносити одлуке. Други сматрају да фактори као што су сложеност одлука, понављани чинови саморегулације, физиолошки умор и недостатак сна такође доприносе појави замора од доношења одлука.

Замор од доношења одлука настаје због несвесних психичких и биолошких процеса, као реакција на дуготрајно ментално, емоционално и оптерећење настало одлучивањем. То није особина личности нити неки недостатак код човека. Овај појам се користи у различитим областима, као што су психологија здравства, понашајна економија (бихевиорална економија) и здравствена политика.

Карактеристике

Понашање Карактеристике умора од одлучивања генерално указују на то да постоји стање исцрпљености ега и могу послужити као средство којим људи мењају своје понашање како би избегли даље исцрпљивање себе. Људи који пате од умора од одлучивања имају тенденцију ка избегавању, као што је одуговлачење; истраживање Сјастада и Баумајстера показало је да они који пате од умора од одлучивања више избегавају планирање него контролна група. Умор од одлучивања такође може довести до тога да се људи понашају пасивно; могу показивати понашања попут избегавања одлука. Поред тога, познато је да људи који су уморни од одлучивања улажу мање труда у доношење одлука и стога имају тенденцију да се одлуче за подразумевану алтернативу.

Когнитивне Замор од одлучивања такође може имати утицај на когнитивне функције. Неке студије показују да замор од одлучивања нарушава когнитивне способности, посебно извршне функције и способности расуђивања. На пример, Кетлин Вос и Рој Баумајстер су открили да што су људи чешће правили изборе, то су мање способни да истрају у математичком задатку, без обзира на то колико су били уморни или колико су времена провели радећи на задатку.

Физиолошки Постоје докази који показују да замор од одлучивања може утицати на физиолошку издржљивост и самоконтролу. Ово је показано у низу студија које су показале да су учесници који су направили доста избора били мање способни да толеришу пиће лошег укуса и мање способни да толеришу бол, у поређењу са контролном групом. Ово показује да замор од одлучивања нарушава физиолошку, као и когнитивну самоконтролу.

Ефекти

Смањена способност прављења компромиса Одлуке где било који од два избора има позитивне и негативне елементе, представљају напредан и енергетски захтеван облик доношења одлука. Особа која је ментално исцрпљена постаје невољна да прави компромисе или доноси веома лоше одлуке. Џонатан Левав са Универзитета Станфорд осмислио је експерименте који показују како замор од одлучивања може учинити особу рањивом на продајне и маркетиншке стратегије осмишљене да темпирају продају. „Замор од одлучивања помаже да се објасни зашто обично разумни људи... не могу да одоле понуди продавца да заштити њихов нови аутомобил од рђе.“

Декан Спирс са Универзитета Принстон тврди да је замор од одлучивања изазван сталном потребом за финансијским одлукама главни начин у заробљавању људи у сиромаштву. С обзиром на то да финансијске ситуације приморавају сиромашне да праве толико одлука, остаје им мање менталне енергије за друге активности. „Ако одлазак у супермаркет изазива већи замор од одлучивања код сиромашних него код богатих – јер свака куповина захтева више одлука – док стигну до касе, имаће мање снаге воље да се одупру Марс чоколадама и Скитлсу. Није случајно што се ове ствари називају импулсивним куповинама.“

Избегавање доношења одлука Замор од одлучивања може довести до тога да људи потпуно избегавају одлуке, феномен који се назива „избегавање одлука“. У професионалном окружењу користе се посебно осмишљене технике које помажу менаџерима да се носе са замором од одлучивања. Други облици избегавања одлука који се користе за заобилажење компромиса и емоционалних трошкова доношења одлука могу укључивати избор подразумеваних опција

Оштећење саморегулације Сам процес избора може бити исцрпљујућ, чинећи тако извршну функцију мање способном да обавља своје друге активности. Замор од одлучивања стога може оштетити саморегулацију.  Одређени степен неуспеха у саморегулацији је корену већине главних личних и друштвених проблема, као што су дугови, неуспех на послу и у школи и недостатак вежбања.

Експерименти су доказали међусобну везу између замора од одлучивања и исцрпљивања ега, при чему се способност особе за самоконтролу против импулса смањује када се суочи са замором од одлучивања.

Баумајстер и Вос предлажу да се катастрофални неуспех мушкараца на високим функцијама да контролишу импулсе у свом приватном животу понекад може приписати замору од доношења одлука који произилази из терета свакодневних одговорности и донетих одлука.

Истраживачка студија је открила да на одлуке које судије доносе снажно утиче колико је времена прошло од њихове последње паузе. „Утврдили смо да проценат повољних пресуда постепено опада са ≈65% на скоро нулу у свакој седници одлучивања и нагло се враћа на ≈65% након паузе.“

Осетљивост на пристрасности у доношењу одлука Неколико студија је показало да замор од доношења одлука може повећати ослањање на менталне пречице и предрасуде .

Студија коју су спровели Шај Данцигер, Џонатан Левав и Лиора Авнаим-Песо са Колумбија пословне школе показала је да је проценат повољних пресуда судија у одборима за условни отпуст у затвору постепено опадао (са око 65% на скоро 0%) у свакој забележеној „седници “, али би се враћао на око 65% након паузе. Ово указује на то да су судске пресуде све више биле одређене пристрасним претпоставкама како се замор од одлучивања повећавао.

Још једна демонстрација везе између замора од одлучивања и повећане подложности пристрасном доношењу одлука види се у студији о уредницима часописа који рецензирају рукописе. Ова студија је открила да када се број рукописа о којима се расправљало по састанку повећао са 10-19 на преко 20, стопа одбијања се повећала са 38% на 44%. Када се број рукописа које је уредник морао да прочита дневно повећао са 1-2 на 3 или више, број рукописа одбијених без рецензије повећао се за 6%. Ово указује да што је већи замор од одлучивања који су уредници доживљавали (било сами или радећи у сарадњи), то се већа јављала њихова пристрасност према одбијању рукописа.

Сукоб доношења одлуке и накнадна промена мишљења Појединци који доживљавају замор од одлучивања могу осетити већи степен сукоба у доношењу одлука. Сукоб у одлучивању је стање у којем је појединац несигуран који ток акције да предузме у случајевима када одлука између различитих опција укључује ризик или оспоравање њихових вредности. Сукоб у одлучивању вероватно ће настати из замора од одлучивања јер замор од одлучивања нарушава способност ефикасног доношења одлука, чини их склоним претераном ослањању на пристрасности, смањује способност прављења компромиса и чак може довести до избегавања доношења одлука.

Замор од доношења одлука такође може повећати ниво жаљења због донесене одлуке. Ако је појединац свестан да су му способности доношења одлука ослабљене или ако доживљава сукоб када доноси одлуку као резултат замора од доношења одлука, може очекивати жаљење које може искусити као резултат повратних информација након што је донео одлуку. Ово може утицати на доношење одлука и додатно ослабити способност појединца да доноси рационалне одлуке.

Ова веза између замора од одлучивања, и сукоба демонстрирана је у недавној студији која је имала за циљ да открије утицај замора од одлучивања на медицинске сестре које раде током пандемије COVID-19. Истраживачи су закључили да замор од одлучивања може бити одредница психолошких исхода међу медицинским сестрама и клиничких исхода међу пацијентима и члановима њихових породица.

Утицај на понашање потрошача У маркетингу , превише избора може бити проблем. Продавнице и веб странице понекад нуде стотине сличних производа, али превише избора може збунити купце и учинити их мање задовољним својим куповним искуством. Због тога, многе компаније покушавају да олакшају процес истицањем неких опција или категоризацијом артикала. Опције попут „најбољи избор“, или „препоручено за вас“ су уобичајени начини да се људима помогне да лакше донесу одлуке када се осећају уморно . Људи који су под замором од одлучивања такође имају тенденцију да бирају бренд који већ познају уместо да испробавају нове. То је зато што се осећају безбедно, па не морају да троше енергију или превише размишљају. На пример, након што погледа много производа, купац може једноставно да изабере бренд који већ познаје. Временом, ово понашање може ојачати лојалност бренду .

Умор од одлучивања се такође јаче јавља у онлајн куповини и друштвеним мрежама. Када корисници листају кроз друштвене медије, свака страница приказује нове огласе, линкове и понуде које подстичу људе на куповину. Све ове информације узрокују ментално преоптерећење и људи могу престати да доносе одлуке или да се ослањају на брзе и аутоматске изборе. Дизајнери и маркетиншки стручњаци покушавају да реше овај проблем како би дигитална искуства учинили једноставнијим. Они праве веб странице на начин који смањује број корака потребних за куповину нечега или за завршетак задатка. Чисте веб странице, једноставни менији и кратки кораци помажу у уштеди енергије и смањењу менталног напора. Ова врста дизајна помаже корисницима да се осећају удобније и самопоузданије, посебно када су уморни од доношења многих малих одлука. Такође, када су људи уморни, лакше реагују на осећања него на логику. Због тога, емотивни огласи који укључују љубав, срећу или тугу могу бити привлачнији. Многи брендови користе топле, пријатељске слике или кратке, привлачне слогане како би избегли превише размишљања и само учинили да се купци осећају добро.

Импулсивне куповине Замор од одлучивања може утицати на ирационалне и импулсивне куповине у супермаркетима. Током посете супермаркету,одлуке у вези са ценама и промоцијама могу изазвати замор од одлучивања, па стога, док купац стигне до касе, има мање снаге воље да се одупре импулсивним куповинама слаткиша. Слатке грицкалице се обично налазе на каси јер многи купци буду уморни од свих одлука које донесу док тамо не стигну. Социјални психолог са Државног универзитета Флориде, Рој Баумајстер, такође је открио да је то директно повезано са ниским нивоом глукозе и да њихово надокнађивање враћа способност доношења ефикасних одлука. Ово је понуђено као објашњење зашто су сиромашни купци склонији да једу током својих посета.

Критике

Самоиспуњавајуће пророчанство Професорка психологије на Универзитету Станфорд, Керол Двек, открила је „да иако се замор од одлучивања јавља, он првенствено погађа оне који верују да снага воље брзо нестаје“. Она наводи да људи осећају умор или исцрпљеност након напорног задатка само када верују да је снага воље ограничен ресурс, али не и када верују да није толико ограничена. Она напомиње да у неким случајевима, људи који верују да снага воље није толико ограничена заправо постижу боље резултате након напорног задатка.

Види још

Когнитивна психологија Исцрпљивање ега Парализа анализе

Референце

Литература