Техника елицитације је метод који се користи за прикупљање информација, знања, уверења, преференција или захтева од људи путем директне интеракције. Елицитационе технике се примењују у областима као што су антропологија, когнитивна наука, саветовање, образовање, инжењеринг знања, лингвистика, менаџмент (нарочито у контексту пословне интелигенције), филозофија, психологија и друге дисциплине ради прикупљања знања или информација од људи. Недавни радови у бихевиоралној економији тврде да се елицитационе технике могу користити за отклањање заблуда испитаника и ублажавање грешака које проистичу из уобичајених пракси експерименталног дизајна. Елицитација, у којој се знање тражи директно од људи, обично се разликује од индиректних метода, као што је прикупљање информација из писаних извора.

Особа која ступа у интеракцију са људским испитаницима ради добијања информација може се назвати елицитатор, аналитичар, експериментатор или инжењер знања, у зависности од области проучавања. У обавештајним и безбедносним контекстима, често се користе изрази испитивач или саслушавач.

Елицитационе технике обухватају интервјуе, посматрање спонтаног понашања (укључујући и посматрање са учешћем) или понашања у лабораторијским условима, као и анализу задатих задатака.

Примене у обавештајним и безбедносним делатностима

У контексту обавештајне и контраобавештајне делатности, елицитација се дефинише као „техника која се користи за прикупљање информација које нису лако доступне, и то без изазивања сумње“. То је разговор са специфичном сврхом: дискретно прикупити информације, а да субјект не схвати да се траже одређене чињенице. Обично је ненаметљива, лако се прикрива, може се порећи и делотворна је.

Декласификовани Приручник за обуку о експлоатацији људских ресурса Централне обавештајне агенције (ЦИА) из 1983. пружа свеобухватан преглед метода саслушања и елицитације. Приручник дефинише испитивача као „особу обучену и искусну у вештини извлачења информација од субјекта у складу са експлицитним захтевима“, а субјекта као „особу за коју се верује да поседује информације од вредности за службу која га испитује“. Приручник прави разлику између непринудних техника (које укључују изградњу односа и конверзацијску елицитацију) и принудних техника, које подразумевају различите облике притиска. Иако се приручник првенствено бави саслушањем, његови одељци о непринудним техникама описују многе од истих конверзацијских стратегија које се користе у цивилној и пословној елицитацији.

Федерални истражни биро (ФБИ) учи да обучени елицитатори користе одређене људске склоности, укључујући жељу да се буде љубазан и услужан чак и према странцима, те жељу да се делује добро обавештено о сопственој професији и осети цењено због доприноса нечему важном. Елицитатори такође искоришћавају склоност људи ка оговарању, проширивању теме након похвале и исправљању других, као и потцењивање вредности тражених информација и склоност да се верује у искреност других уз неспремност на сумњичавост.

У социјалном инжењерингу, елицитација је основна вештина за прикупљање информација које се могу употребити за креирање изговора или стицање неовлашћеног приступа. Социјални инжењери користе елицитацију да извуку информације од мета без изазивања сумње, често се представљајући као колеге, добављачи или друге особе од поверења.

Уобичајене елицитационе технике

У обавештајној литератури, литератури о социјалном инжењерингу и пословној литератури документован је широк спектар специфичних техника.

Претпостављено знање Елицитатор говори као да већ зна део информације, наводећи субјекта да потврди, исправи или разради. На пример: „Колико сам разумео, ваше одељење ради на новом прототипу. Како то напредује?“ Ова техника користи људску склоност да се исправљају други и попуњавају празнине у разговору.

Бракетинг (техника високо-ниско) Елицитатор даје високу и ниску процену како би навео субјекта да сузи на конкретну цифру или распон. На пример: „Дакле, око чега можемо да се сложимо да су били средњи резултати које смо очекивали?“ Ова техника се често користи у преговорима да би се открио распон цена или очекивања друге стране.

Симулирано незнање (провокација и наивност) Елицитатор се претвара да је наиван или неинформисан о некој теми, наводећи субјекта да му објасни или га исправи, и тиме открије информације. На пример: „Баш ми је драго што не морам да радим на ценовном делу ових понуда. Нисам сигуран да сам икада разумео овакве ствари.“

Ласкање / апел на его Елицитатор подиже его субјекта, повећавајући његову жељу да нашироко прича о свом искуству и достигнућима. На пример: „Сви са којима сам разговарао рекли су ми да сте ви водећи стручњак у овој области. Какав је ваш став о овоме?“

Заједнички интерес / заједнички основ Елицитатор успоставља заједнички интерес или перспективу, често користећи „ми“ језик да створи осећај савезништва и подстакне субјекта да дели информације као део заједничког напора.

Намерно нетачна тврдња (погрешна изјава) Елицитатор износи познату неистину, што провоцира субјекта да га исправи, откривајући тиме тачну информацију. На пример: „Прочитао сам да је грађевинарство у сектору високог образовања на југоистоку 30% новоградња, 70% реконструкција.“

Пауза / третман тишином (рефлективно слушање) Елицитатор користи тишину или сумирајуће изјаве да подстакне субјекта да настави да говори, често откривајући више него што је намеравао. Ова техника искоришћава нелагоду коју многи људи осећају због тишине у разговору.

Quid pro quo Елицитатор нуди нешто у замену за информацију, стварајући осећај реципроцитета. То може бити једноставно као дељење дела неосетљиве информације да би се субјекат подстакао да узврати.

Сценарио треће стране / хипотетичко питање Елицитатор описује ситуацију која укључује трећу страну како би добио мишљење или реакцију субјекта, индиректно откривајући његово сопствено знање или уверења. На пример: „Имам пријатеља који ради у конкуренцији, и они се боре са X. Шта мислите, шта би требало да ураде?“

Рефлективна елицитација Овај приступ комбинује изградњу односа, емоционалну подршку и рефлективно слушање како би се створило ненаметљиво окружење у коме се субјекат осећа пријатно да дели информације. Често се користи у саветовању и инжењерингу знања, као и у обавештајним делатностима.

Непринудне технике из ЦИА приручника ЦИА приручник из 1983. наводи низ непринудних техника осмишљених да генеришу психолошки притисак без примене спољне силе. Оне укључују директни приступ, где испитивач не покушава да сакрије сврху испитивања, што је ефикасно код субјеката који пружају мали отпор. Такође, ту је и техника у којој се субјекат убеђује да га нико не воли и да су сви већ све испричали, или се пак ствара привид да испитивачи већ знају све детаље и само проверавају његову искреност. Често се користе двоструки доушници смештени у ћелију који стварају пометњу, лажни сведоци који наводно признају кривицу, или се пажљиво дозвољавају вести од куће ради стварања емоционалног притиска.

У случају више осумњичених примењује се приступ „завади па владај”, или се користе заједнички испитивачи који играју улоге доброг и лошег полицајца. Некада се субјект убеђује да му је организација неспособна (техника „Иван је глупак”), чиме се испитивач позиционира као пријатељ. Додатно, испитивачи стварају збуњеност брзометним испитивањем, постављањем питања на која субјект не може да одговори, или потпуно бесмисленим испитивањем које га наводи да посумња у сопствени разум.

Принудне технике и забране ЦИА приручник експлицитно наводи да је „употреба силе, менталне тортуре, претњи, увреда или излагања непријатном и нехуманом третману било које врсте као помагала при испитивању забрањена законом, како међународним тако и домаћим; она није ни овлашћена нити се одобрава.“ Приручник садржи ову напомену на истакнутом месту и понавља да су такве методе лоше технике, да дају непоуздане резултате и да могу угрозити касније напоре у прикупљању података.

Ипак, он разматра принудне технике да би испитивачи били свесни њих и разлога зашто их не треба користити. Оне укључују хапшење планирано у време и на начин који изазива максималну психолошку нелагоду, као и притвор који манипулацијом окружења појачава дезоријентацију. Ускраћивање сензорних стимулуса кроз самицу делује као јак стресор који наводи субјекта на повлачење у себе. Претње и страх обично слабе отпор брже него примена силе, мада је претња смрћу често бескорисна јер ствара безнађе. Физички бол се не препоручује јер јача вољу за отпором или доводи до лажних признања. Иако је поузданост одговора под хипнозом сумњива, стварање лажне хипнотичке ситуације може субјекту пружити изговор за сарадњу, што је слично дејству плацебо препарата лажно представљених као „серуми истине”. Крајњи циљ свих ових техника је изазивање психолошке регресије путем слабљења, стварања зависности и изазивања страха.

У приручнику се наглашава да се употреба принудних техника не одобрава и да су непринудне, психолошке технике и ефикасније и етичније.

Планирање и спровођење саслушања

ЦИА приручник пружа свеобухватан оквир за планирање и спровођење саслушања, који дели многе принципе са другим облицима елицитације.

Планирање Планирање је кључно и обухвата скрининг субјекта ради утврђивања биографских података, његовог знања и претходних саслушања, након чега следи психолошка процена емоционалног стања и рањивости. Потом се проучава субјектова организација како би се пронашле тачке притиска, дефинишу се циљеви и врста информација која се тражи, те се предвиђа интензитет очекиваног отпора. На крају, бира се окружење и просторија ослобођена ометања која ће одговарати жељеном расположењу.

Четири фазе саслушања У приручнику је наведена структура саслушања од четири фазе: 1. Отварање: Циљ је потврдити процену личности и успоставити однос. Субјекту се допушта да слободно говори, док испитивач избегава отворене сукобе. 2. Извиђање: Ако је субјекат некооперативан, испитују се узроци и обим отпора како би се одредила потребна врста притиска. 3. Детаљно испитивање: Главна фаза у којој се покривају сви елементи захтеваних информација (ко, шта, када, где, зашто, како), уз потенцијално коришћење преговарања и аргументације. 4. Завршетак: Ова фаза се планира од почетка и подразумева ослобађање субјекта, његову оперативну употребу или предају другој служби, уз осигурање да након пуштања не прави проблеме.

Типови личности и процена У приручнику се наглашава важност психолошке процене, па се субјекти деле у девет типова личности како би се олакшао одабир техника. Уредно-тврдоглавом субјекту се приступа пријатељски, код оптимистичног се избегава притисак, док се похлепном и захтевном удовољава у мањим захтевима. Анксиозном и егоцентричном субјекту се ласка, а код субјекта оптерећеног кривицом или упропашћеног успехом пажљиво се избегава буђење осећаја кривице. Схизоидном субјекту је неопходна потврда, а субјекту типа „изузетак” треба саслушати притужбе без јасног одобравања. На крају, просечан или нормалан субјекат реагује на основу стварних догађаја у свету, а не унапред дефинисаних образаца. Приручник подсећа да су ове категорије само водич, а не крут систем.

Дизајн и управљање притворским објектом У приручнику се дају детаљне препоруке за физичко окружење јер је контрола окружења неопходна за психичку стабилност субјекта. Објекат мора бити сигуран и неупадљив, а ћелије мале, звучно изоловане и оскудно опремљене како би се спречило опуштање. Просторија за саслушање треба да буде без прозора, у беличастим тоновима, са скривеном опремом и двосмерним огледалом за посматрање, којом испитивач неприметно управља. Сво особље, укључујући стражаре и медицинске раднике, мора бити темељно индоктринирано и свесно психичких циљева који се желе постићи, поштујући притом сва ограничења физичког контакта.

Списак елицитационих техника

Академско и истраживачко окружење Интервјуи (структурирани, полуструктурирани, неструктурирани) Упитници и анкете Фокус групе